WHAT'S IN A NAME

Bij het nemen van belangrijke beslissingen gaan we er meestal vanuit dat onze keuzes gebaseerd zijn op zinnige overwegingen. De keus voor je auto, je beroep; de aankoop of verkoop van je huis of je aandelen: allemaal zaken waarbij de meeste mensen niet over één nacht ijs gaan. Des te verontrustender is de ondekking van psychologen dat zeer triviale zaken van invloed kunnen zijn op dit soort beslissingen. Dat kan zelfs zo ver gaan dat iemand met een A in de eigen naam eerder in Amsterdam dan in Utrecht zal willen wonen, en eerder tandarts zal worden dan chirurg, omdat er meer A’s in die woorden zitten.

Om dit te begrijpen moeten we eerst beseffen dat de meeste mensen een positief beeld van zichzelf hebben. Er zijn natuurlijk ook mensen met een negatief zelfbeeld, en er zijn aanwijzingen dat zij zichzelf wat realistischer bekijken dan anderen. Maar of je daar zoveel aan hebt is de vraag, want deze mensen zijn vaak neerslachtig.

Een gezonde zelfwaardering kan zich manifesteren in bewust, beredeneerd gedrag – bijvoorbeeld zeggen dat jij een bepaalde klus moet hebben omdat jij daar gewoon beter in bent, of een succes naar je toetrekken en te weinig krediet aan anderen geven – maar het manifesteert zich ook vaak op een onbewust niveau. Onbewust hebben mensen met een positief zelfbeeld de neiging om allerlei dingen die met henzelf geassocieerd zijn, extra positief te waarderen. Zo vinden ze bijvoorbeeld hun eigen huis waardevoller dan een vergelijkbaar huis van een ander, met als gevolg dat ze de vraagprijs van hun huis vaak te hoog inschatten. Nu kan dat natuurlijk komen doordat je zelf vaak maar al te goed weet wat je verbouwing heeft gekost, maar het effect treedt ook op als je mensen bijvoorbeeld lukraak een fles wijn geeft, en dan vraagt tegen welk bedrag ze hun fles willen ruilen met de fles die iemand anders gekregen heeft. Ook al zijn de flessen gelijkwaardig, mensen vragen teveel voor hun eigen fles, alsof ze onbewust denken: “Die fles is van mij en alleen al daarom is ‘ie extra veel waard”. Gevolg is dat mensen de waarde van hun bezittingen systematisch iets te hoog inschatten, en iets teveel geld vragen om er afstand van te doen.

Mensen hebben niet alleen positieve associaties bij hun bezittingen maar ook bij de letters in hun naam. Heet je Hans Jansen, dan zul je de letters H, A, N, S, J en E gemiddeld ietsje positiever beoordelen, vergeleken met het oordeel van, laten we zeggen Ruud Gullit over diezelfde letters. Omdat je de letters in je eigen naam onbewust met jezelf associeert, vind je ze mooier. Ook zul je de cijfers uit je eigen telefoonnummer of uit je geboortedatum mooier vinden dan anderen. Dit alles geldt overigens alleen als je ook onbewust een goed gevoel over jezelf hebt: er zijn ook mensen die ogenschijnlijk wel veel zelfvertrouwen hebben, maar die onbewust juist niet zo positief over zichzelf denken. Bij de naamletter-test vallen die mensen vaak door de mand. Op andere manieren overigens ook wel, want je ziet het vaak als ze bijvoorbeeld een toespraak houden: Na afloop zeggen ze dan zelf dat ze helemaal geen last hadden van zenuwen – bewust hebben ze dat ook echt niet ervaren – terwijl de toehoorders wel tekenen van spanning hebben opgemerkt.

Het grappige is dat de voorkeur voor de eigen naamletters zich blijkt uit te strekken naar allerlei andere domeinen. In de Verenigde Staten is aangetoond dat bijvoorbeeld mannen die Dennis heten relatief vaak in Denver wonen, van beroep ‘dentist’ zijn en vaker getrouwd zijn met een vrouw die Denise heet of anderszins overeenkomstige letters in haar naam heeft. Het effect treedt zowel op voor voor- als achternaam en is het sterkst voor de initialen. Ook blijken mensen bij de keus voor consumentenproducten een voorkeur te hebben voor producten met hun naamletters of de getallen van hun geboortedatum erin. Dus als Piet Smit, geboren op 5 juni 1965, kan kiezen tussen de videocamera type SP-65 of type AK-78, zal hij eerder het eerste type kiezen.*

De verleiding is groot om direct te gaan zoeken naar uitzonderingen op deze regel, en tegen die mensen te zeggen dat ze kennelijk onbewust een negatief zelfbeeld hebben. Dat zou een overhaaste conclusie zijn. Het naamletter-effect is een algemene tendens die weliswaar statistisch betrouwbaar is, maar niet overwegend onze keuzes stuurt. Natuurlijk laten we ons ook beïnvloeden door andere kenmerken van ons beroep, onze partner, woonplaats en videocamera. Maar in situaties waar het rationeel gezien weinig uitmaakt, kun je bij het ene keuzealternatief net een iets beter gevoel hebben dan bij het andere, en dat goede gevoel kan de doorslag geven. Dat dat gebaseerd is op de letters in het woord is wellicht ontgoochelend, maar het zal in de meeste gevallen weinig kwaad kunnen.